Questo libro offre una guida approfondita al key account management, illustrando come sviluppare e implementare una strategia commerciale mirata per le vendite B2B. Si imparerà a identificare e classificare i clienti strategici, definendo obiettivi e metriche di successo per uno sviluppo clienti efficace. Il testo tratta la creazione di un piano account dettagliato, partendo dall'analisi approfondita del potenziale del cliente, della sua struttura organizzativa e dei processi decisionali. Vengono presentate tecniche per la gestione degli stakeholder e per la mappatura delle relazioni, consentendo di visualizzare la rete di contatti e di definire una strategia di comunicazione adeguata. Sarà in grado di pianificare le risorse e definire traguardi misurabili per la gestione dei clienti più importanti. La guida si concentra sull'applicazione pratica di strategie per le vendite, come l'identificazione di nuove opportunità di business e la presentazione proattiva di soluzioni. Vengono descritti approcci sistematici per incrementare le vendite attraverso tecniche di cross-selling e upselling. Inoltre, si approfondiscono metodi per la fidelizzazione dei clienti, tra cui la costruzione di relazioni a più livelli gerarchici e l'implementazione di processi strutturati per la raccolta di feedback. Infine, il libro affronta il tema della misurazione e del controllo della relazione, spiegando come utilizzare indicatori chiave per valutare la qualità del rapporto con i clienti strategici, analizzare i rischi di abbandono e consolidare il valore del cliente all'interno dell'organizzazione a lungo termine.